+7 (495) 280-03-77
Компания адаптировала конные бега для отдела продаж – показатели выросли на 30%
20 июня 2017

Руководители стали делать денежные ставки на продавцов и подбадривать своих фаворитов для перевыполнения плана

К нам обратилась компания, продавцы которой работали в зоне комфорта и не были готовы на подвиги. Рост продаж остановился, бизнес начал стагнировать. Копнули глубже и выяснили: менеджеры по продажам работают хорошо, но из-за приличного компенсационного пакета материальная мотивация не действовала: дополнительные деньги и иные «плюшки» не побуждали людей перевыполнять план. В беседе с продавцами мы заметили: людям не хватает азарта в работе.

Суть идеи. За основу взяли любимую забаву высшего общества – скачки. Только в нашем случае соревноваться должны были не лошади, а продавцы.

Замотивировать продавцов решили не деньгами, а вниманием со стороны «зрителей» – руководства и собственника компании. Топ-менеджеров, в свою очередь, привлекли к скачкам тем, что разрешили им делать денежные ставки на фаворитов. Суть скачек сводилась к следующему: собственник, Генеральный Директор и ключевые управленцы в начале отчетного периода делали по одной ставке на отдельного понравившегося менеджера или группу продавцов из трех человек. Раз в месяц топ-менеджер мог изменить свою ставку. Остальные сотрудники могли наблюдать за ходом скачек на большой пробковой доске. Руководитель, чья ставка выиграла, забирал деньги коллег. Из этих денег продавцы не получали ничего – они работали в рамках своей мотивации. В данном случае продавца побуждал к действию тот факт, что директор обратил внимание именно на него, считает его профессионалом и ждет только победного результата. Эффект достигался с двух сторон. Во-первых, руководители включались в процесс и могли дополнительно стимулировать продавцов к активности. Во-вторых, менеджеры, чувствуя пристальное внимание к себе со стороны собственника, просто не могли работать плохо.

Как внедрили игру. Сначала заручились поддержкой собственника и топ- менеджеров. Руководителям идея понравилась, но они не были до конца уверены, что она «зайдет» в коллектив. Решили не сразу рассказывать персоналу о ставках, а поддержать интригу и посмотреть, как люди к этому отнесутся.

Повесили на входе в офис пробковую доску с расчерченной таблицей: по вертикали – уровень продаж, по горизонтали – номера групп продавцов с забавными бумажными изображениями лошадей. Сотрудники восприняли это с юмором и шутками. В конце месяца лошадь той группы, которая заработала больше всех, продвигалась на доске вперед. Остальные либо двигались незначительно, либо оставались на месте – в зависимости от степени выполнения плана. Информация о продажах в компании открыта, поэтому жульничество было исключено.

После того как сотрудникам стал ясен смысл доски, акционеры и топ- менеджеры уже не скрывали, на кого делали ставки, и всячески подбадривали своих фаворитов. Деньги клали в сейф. Рядом лежала тетрадь с записями, в которой назначенный ответственным сотрудник фиксировал ставки на месяц. Максимальный размер ставки коллегиально определили в сумме 10 тыс. руб. Уже на второй месяц продажи в компании пошли вверх. Идея настолько понравилась сотрудникам, что работники других подразделений тоже захотели участвовать в скачках.

Как масштабировали игру на другие подразделения. Изначально мы намеревались разрешить остальным сотрудникам делать ставки на продажи и собирались организовать подобные забеги для непродающих подразделений. Впрочем, позже от первой идеи отказались из-за того, что существовал риск предоставления со стороны сотрудников бэк-офиса оперативной поддержки своим фаворитам в ущерб остальным.

А вот вторую идею решили проработать. Критерием продвижения по условной дорожке скачек был индекс внутренней удовлетворенности сотрудников работой обеспечивающих подразделений: бухгалтерии, IТ-службы, службы персонала, отделов логистики и закупок. Индекс формировался на основе ответов сотрудников в рамках короткого анонимного опроса в конце каждого месяца.

Подразделение, получившее наивысший бал, продвигалось вперед в соответствии с уровнем индекса. Ставки на отделы делались тоже высшим руководством.

Результат. За первые три месяца скачек продажи выросли на 30% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Позже, правда, они несколько упали, так как руководители из-за командировок не могли уделить достаточного времени мотивации продавцов. Но после возвращения топ- менеджмента показатели снова пошли вверх.

Спустя год собственник отметил, что скачки стали естественной составляющей организационной культуры компании, которая поддерживается сотрудниками всех подразделений.

Источник: http://www.acig.ru/content/Publikation/gd.ru_belyaeva.pdf

Поделиться

Отправлением регистрационной формы я даю АО «Альянс Консалтинг» и иным юридическим лицам, входящим в группу компаний АКИГ, своё согласие на обработку моих персональных данных.

Я согласен со всеми условиями